Consolidación de la estrategia
From Software libre para los países en desarrollo
Hemos encontrado una serie de estrategias posibles. Es tiempo de resumirlas y darles un sentido sistémico. Comenzaremos con los actores protagónicos del escenario, y después hablaremos de cada una de las estrategias seleccionadas, con sus consideraciones tácticas.
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Actores
Antes de tocar las estrategias, necesitamos explicar cuáles son los actores llamados a ponerlas en marcha. Tenemos cuatro tipos de actores en juego:
- Las fundaciones interesadas en promover el software y la cultura libre. La fundación emblemática de esta categoría es la Fundación para el Software Libre. Puesto que en este país su presencia es nula, convendría invitarlas a que se establezcan legalmente.
- Las compañías que venden software libre y servicios relacionados. El problema con esta categoría es que, en el momento actual, son pocas. Convendría invitar a más compañías y mostrarles que el Ecuador es un país donde el mercado es fértil para el software libre.
- Los usuarios de software libre. No existe un punto central de marketing para el software libre; es necesario recordarles constantemente que ellos juegan un papel protagónico en el contagio y la evangelización del software libre.
- Los desarrolladores de software libre. Al crecer el mercado del software libre, crecen las oportunidades de trabajo y riqueza asociadas a él.
Estrategias
Incidentalmente, las estrategias delineadas en Estrategias derivadas de la investigación de campo se ajustan cómodamente para categorizar estrategias anteriores y sus tácticas. En consecuencia, hemos reutilizado los títulos para formular la estrategia general.
Ganarle al software libre en su propio territorio
Las fundaciones y las compañías deben consolidar esfuerzos para difundir el software libre, a través de campañas masivas de difusión. Estas campañas de difusión del software libre deben incluir comentarios cuidadosamente planificados; la intención es eliminar la acción disuasiva de los esfuerzos de descrédito en contra del software libre.
Las compañías deben atacar directamente a los OEMs y fabricantes de equipos de línea blanca con material didáctico y promocional que favorezca al software libre, a través un programa de capacitación.
Tanto las fundaciones como las compañías deben apalancar la ley y los organismos de control (principalmente la BSA) para evitar la difusión no autorizada de software propietario.
Los desarrolladores de software libre deben apuntar a emular las interfaces de usuario de aplicaciones populares. Esto no debe frenar la innovación -- por el contrario, debe complementarla; pero es menester tener en mente que, estratégicamente, las interfaces establecidas de usuario tienen un valor poderosísimo por su first-mover advantage.
Las compañías deben mantener un contacto directo con el cliente, usando un medio adecuado que permita una comunicaron efectiva. Como parte de esta comunicación, deberán formular cada cierto tiempo cuestionarios y encuestas para saber la satisfacción del cliente una vez usado el producto, así podrán ver lo que opinan los gerentes que han optado por usar el producto; junto con sus testimonios será posible saber si están contentos con el producto, o si creen que hay algo que se pueda cambiar para mejorarlo.
Enfatizar la filosofía
Sabemos que es importante:
- Demostrar a los CUPs la calidad del software libre, y convertirla en parte implícita del discurso de promoción.
- Facilitar a los CUPs la prueba del software libre, a través de conferencias, reuniones y otras acciones. Permitir a los CUPs experimentar en carne propia el software libre, guiarlos en el proceso, y sacar sus propias conclusiones con respecto a su usabilidad.
Sin embargo, estamos llamados a recordar que el contagio de la filosofía del software libre es crucial para perpetuar el ecosistema libre.
Las empresas de software libre, las fundaciones, y los usuarios y desarrolladores en general están llamados a hacer política urgentemente, para contrarrestar los efectos nefastos de la legislación en pro del proteccionismo intelectual:
- legislación para limitar los copyrights a 20 años o menos
- legislación para limitar el alcance de las restricciones del copyright
- legislación para eliminar la patentabilidad del software
- eliminación de la legislación que prohibe la ingeniería reversa y la circunvención de medidas informáticas de protección
Distribuir ampliamente el software libre
Las compañías que venden software libre y los usuarios de software libre deben distribuir grandes cantidades de copias de software libre a todos los contactos. Un CD en blanco cuesta diez centavos, y la distribución personal, combinada con asistencia por parte de los difusores, puede ampliar aún más la penetración del software libre.
Merece mención el papel que juegan los OEMs y channels. Una vez que hayamos logrado que los fabricantes de equipos preinstalen Linux u otros productos de software libre con la misma o mayor frecuencia que Microsoft Windows y Microsoft Office, habremos superado una de los más grandes barreras para la adopción del software libre. Recordemos que ya hemos conversado sobre la importancia de "venir preinstalado".
Informar al mercado objetivo
Las fundaciones y compañías deben brindar charlas y/o conferencias dadas por expertos en el tema que estén dirigidas a nuestro segmento objetivo. En estas charlas se explicarán puntos clave del producto para generar interés en los clientes; en este caso no debe hablarse de las ventajas y desventajas del producto, sino más bien enfocarse hacia los beneficios que traerá a los dueños o gerentes de PyMEs para mejorar su rentabilidad.
Las compañías en alianza con las fundaciones deben dictar cursos y seminarios de capacitación en software libre para usuarios y OEMs.
Ambas están llamadas a hacer eventos promocionales de lanzamiento, enfocados a nuestro segmento (las PyMEs de la ciudad de Guayaquil):
- el evento debe contemplar las comodidades necesarias y evitar las distracciones para poder llegar a nuestro segmento meta. Debe ser llevado a cabo en un lugar con el debido ambiente, de tal manera que se creen lazos laborales.
- debe tener la duración necesaria para poder no solo introducir al producto, sino además para explicar las maneras en que puede beneficiar a cada una de las PyMEs según sea su necesidad
- deben tratarse siguientes puntos:
- conocimiento del sistema,
- beneficios,
- procedimiento de instalación,
- costos
- El propósito de este evento es contagiar a los gerentes de PyMEs con el uso del producto y crear un alto efecto de fidelización de los posibles clientes.
Una técnica eficaz para que las fundaciones y compañías den a conocer el producto es crear un folleto o un boletín sobre el software libre con sus puntos más relevantes de modo que éste pueda ser distribuído a las PyMEs. Este folleto deberá:
- hacer énfasis en soluciones a posibles problemas, lo cual llama más la atención que simple publicidad, y
- ser distribuido a través de organizaciones como la CAPIG.
En el folleto, sin embargo, debe explicarse claramente qué es el software libre, cuáles son sus ventajas y desventajas, y sobre todo las soluciones que ofrece. Lo importante es mostrar cómo con el software libre podemos satisfacer las necesidades de nuestro segmento objetivo y ofrecer la información necesaria.
Sugerimos tratar estos temas:
- explicar a los clientes y usuarios potenciales (CUPs) todas las restricciones obligadas por el software propietario,
- explicar a los CUPs que el software libre es legalmente copiable y distribuible,
- explicar a los CUPs que, a diferencia de las inversiones hechas en software propietario, las inversiones hechas en software libre tienen garantía de perpetuidad por la disponibilidad permanente del código fuente,
- demostrar en vivo y en directo a los CUPs el software libre y su calidad, y
- sugerir que los recursos derivados del ahorro en licencias pueden usarse en otros proyectos que ayuden al negocio nuclear de las empresas y organizaciones.
Los CUPs deben:
- ser informados acerca del respaldo legal del software libre, y
- conocer el rango de compañías cuyos servicios pueden ser útiles en caso de escoger software libre. Este punto es tarea de las compañías que venden software libre y servicios relacionados.
Tanto las compañías de software libre como las fundaciones de software libre deben editar magacines orientados y distribuidos gratuitamente a las PyMEs.
Entendemos que venir de un mundo de software propietario a un mundo de software libre es tarea complicada, porque la terminología es diferente. Los desarrolladores y las compañías de software libre deben crear guías como esta, en español, para poder recibir con más eficacia a los potenciales clientes y usuarios.
La estrategia Coca-Cola
Todos los interesados en difundir el software libre deben tener muy en cuenta las implicaciones del modelo de posibilidad elaborativa, expuesto en el artículo de Thom Holwerda. En resumen: para lograr un cambio en la actitud de los CUPs, los evangelizadores de software libre deben apelar tanto a la ruta central como a la ruta periférica del pensamiento.
Dicho de una manera más sencilla: es bueno hacer que los CUPs razonen por qué el software libre es mejor para ellos (la ruta central). Pero es más importante presentar nuestro mensaje de una forma atractiva, fácil de entender y que no requiera razonamientos detenidos (la ruta periférica).
La gente no se detiene a pensar "me voy a tomar Coca-Cola porque es bueno para mi salud" -- no, señor, simplemente abre la botella, se sirve un vaso, y en 30 segundos el vaso está vacío. Reconozcámoslo: no todos tenemos tiempo para cavilar detenidamente con relación software libre -- pero si se lo presentase y mercadease como Coca-Cola hace con su producto, la tasa de adopción se dispararía.
Y llegar a ese nivel de aceptación cultural debería ser prioridad. Ya tenemos un producto que es prácticamente tan fácil de usar como una botella de Coca-Cola. Ahora tenemos que lograr que el público lo acepte con el mismo entusiasmo.
Cómo migrar: consejos
Finalmente, y como aporte adicional a esta estrategia particular, creamos una corta guía de migración y despliegue para interesados en la rápida adopción de software libre en sus empresas.
Llamar la atención
Las compañías de software libre deben promocionar sus productos agresivamente. Esto incluye:
- televisión
- radio
- periódicos y medios impresos en general
Las fundaciones tienen que aprovechar el crecimiento del software libre como herramientas de marketing y demostración práctica de la validez del software libre.
Contagiar el software libre desde temprano
Cualquier evento que promueva el software libre debe considerar incluir a instituciones educativas y su alumnado. De esta manera, las mentes jóvenes conocerán opciones libres que les servirán a futuro.
Es importante que se enseñe y se use de forma cotidiana el software libre en los colegios, escuelas y universidades. De lo contrario, se perpetúa el first-mover advantage de los productos propietarios.
También es importante que los estudiantes reciban lecciones cívicas claras sobre el copyright, su propósito verdadero, y las tendencias actuales, y que estas lecciones se relacionen directa y prácticamente con el software libre.
Estar en todos lados
Todos los interesados en el software libre debemos estar pendientes de todo evento o feria relacionado con la informática que interese a nuestro segmento objetivo. Ahí podremos darnos a conocer, no sólo por estar personalmente sino también llevando los folletos antes mencionados; así conoceremos y nos relacionaremos con personas que pueden ayudarnos a captar mercado. Tener buenos contactos es primordial para poder conseguir gente que se interese en nuestro producto.
Debemos ser profesionales y mantener en la mira nuestro objetivo: contagiar nuestro producto de forma persuasiva. Es fundamental exponer claramente nuestras ideas, y así causar una buena primera impresión.
Lo que se quiere lograr es promocionar y dar a conocer el producto. En primera instancia no interesa "venderlo", ya que esto podría generar aversión en los CUPs. La tarea de vender el producto y servicios relacionados con el mismo recae en las compañías que comercializan servicios en torno al software libre.
